La New Gen: una ventata di aria fresca nel private equity
Nel sofisticato mondo del private banking è in atto un cambiamento silenzioso ma profondo.
Considerato a lungo come un mondo di stabilità e trasmissione, il wealth management sta vedendo emergere una generazione di investitori con valori radicalmente nuovi.
Questi giovani eredi, imprenditori e investitori indipendenti - noti come "New Gen" - non vedono più la ricchezza come un fine in sé, ma come un mezzo di impatto e trasformazione.
Entro il 2045, si prevede che quasi 80.000 miliardi di dollari passeranno di mano tra le generazioni. (Fonte: BCG EY Deloitte).
Mai prima d'ora è stato trasmesso così tanto capitale in un arco di tempo così breve. Si tratta di una conseguenza diretta del graduale declino dei "baby boomers", nati tra il 1946 e il 1964.
Per le banche private, questo cambiamento storico non è solo una questione di gestione: è un cambiamento di paradigma.
Perché mentre la ricchezza viene trasmessa, la relazione bancaria viene persa, spesso a favore di operatori più giovani e digitali, più allineati con i valori della nuova generazione.
La "New Gen" non è solo più giovane: è diversa.
È informata, comparativa e interrogativa.
Vuole capire prima di sottoscrivere, partecipare prima di investire e dare un significato prima di puntare alla performance. Il loro rapporto con la finanza è più emotivo e impegnato.
Per le banche, la sfida va oltre la conquista di nuovi clienti: si tratta di preservare la loro legittimità in un mondo in cui la fiducia si guadagna attraverso la trasparenza e l'allineamento dei valori. In Europa, quasi il 50% dei clienti del private banking avrà meno di 55 anni entro il 2030 (fonte: McKinsey - Future of Private Banking 2024), e le generazioni Y e Z controlleranno oltre il 30% del patrimonio finanziario mondiale entro il 2025 (fonte: UBS Global Family Office Report 2024).
In questo contesto, il private equity - un asset tangibile, significativo e a lungo termine - sta emergendo come il veicolo preferito per questo nuovo rapporto tra capitale e impatto.
Una nuova generazione di investitori: impegnati, connessi e alla ricerca di un significato
La "New Gen" si distingue soprattutto per la sua visione del capitale.
Laddove gli anziani cercavano la conservazione e la trasmissione, la nuova generazione vede la ricchezza come uno strumento di azione. Vogliono investire per cambiare, costruire, contribuire.
Segnata dalle crisi climatiche, dagli sconvolgimenti geopolitici e dalla rivoluzione digitale, questa generazione antepone il significato al rendimento.
Privilegia gli investimenti d'impatto e i progetti allineati con le proprie convinzioni e chiede la tracciabilità dell'uso del proprio denaro.
Il rendimento non è più un obiettivo, ma una conseguenza dell'allocazione responsabile.
I nativi digitali vogliono un rapporto interattivo, fluido e trasparente con la propria banca privata.
Gli strumenti digitali non sono più accessori: sono diventati la norma.
Reporting in tempo reale, piattaforme di investimento collaborative, visualizzazione dell'impatto dei propri investimenti: sono tutte leve che rimettono il cliente al centro del sistema.
Questa generazione, spesso globalizzata e imprenditoriale, pensa in modo diverso al rischio.
Apprezzano l'audacia controllata, la diversificazione e l'investimento in attività tangibili. Il loro rapporto con la performance è tanto narrativo quanto numerico: vogliono capire la storia dietro le cifre.
Inoltre, sono più informati e conoscono meglio i diversi prodotti finanziari, il che aumenta il livello di richiesta delle competenze e del valore aggiunto del private banker.
Il private banking non può più accontentarsi della semplice gestione del patrimonio.
Deve educare, co-costruire e persino ispirare.
Le nuove aspettative sono chiare.
- insegnare alle persone la complessità finanziaria .
- trasparenza sui costi e sulla governance .
- personalizzazione delle offerte.
- e un'incarnazione dei suoi valori dichiarati.
La "New Gen" non premia più il prestigio ma la coerenza.
Sceglie i suoi partner come sceglie le sue cause: con rigore, senso e convinzione.
Le sfide per le banche private: conquistare e fidelizzare la New Gen
Per le banche private, la sfida non è solo attrarre questa clientela: è comprenderla e sostenerla nel lungo periodo.
Sono finiti i tempi in cui la fedeltà si trasmetteva con la ricchezza.
Ogni successione diventa un momento fragile in cui la relazione può rompersi. Per la cronaca, il 70% degli eredi cambia istituto bancario al momento della successione (fonte Capgemini Wealth Report 2023).
Le banche devono quindi pensare al futuro: identificare gli eredi, coinvolgerli nel dialogo sulla gestione patrimoniale oggi e offrire loro un ruolo attivo nella definizione del loro futuro finanziario.
Alcune banche hanno già preso l'iniziativa con programmi Next Gen, club di imprenditori e seminari di formazione su governance e filantropia. Sono tutte iniziative che creano un legame emotivo ancor prima della relazione commerciale.
Ma sedurre non basta: bisogna ripensare la relazione.
La "New Gen" non vuole più un approccio verticale. Si aspettano una relazione orizzontale e collaborativa. Il banchiere non è più un semplice consulente, ma un partner che comprende le aspettative e i valori del cliente e sa come creare opportunità. Questa evoluzione presuppone una trasformazione interna.
- formare i consulenti ai nuovi codici di comunicazione e ai valori generazionali.
- integrare la diversità e i giovani nei team .
- investire nella digitalizzazione senza rinunciare al contatto umano.
- e riportare la missione di consulenza al centro dell'azienda.
- La fedeltà è ora costruita su un'esperienza chiara, fluida e autentica. La fiducia non può più essere decretata, ma deve essere dimostrata, attraverso la trasparenza, la coerenza e la qualità delle nostre competenze.
Innovare la nostra offerta: dalla gestione degli asset alla co-costruzione di valore
Per conquistare la "New Gen" è necessaria anche l'innovazione di prodotto.
I clienti di domani non vogliono solo portafogli ad alta performance, vogliono investimenti che raccontino una storia.
Vogliono scegliere i loro temi, modulare le loro allocazioni e comprendere la logica che sta dietro ogni decisione.
Le banche più avanzate stanno sviluppando piattaforme interattive di co-investimento, fondi d'impatto tematici e mandati ESG personalizzati.
La tecnologia digitale sta rendendo possibile la democratizzazione dell'accesso a classi di attività precedentemente inaccessibili: private equity, private debt e infrastrutture verdi.
L'innovazione non si limita più all'ingegneria finanziaria: sta nella capacità di collegare la finanza alla realtà economica e sociale.
In questo modo, il private banking diventa un luogo di apprendimento, di scambio e di collaborazione attiva.
Ed è proprio all'incrocio di queste aspettative che troviamo il private equity, l'asset emblematico della finanza concreta.
Il private equity, motore della trasformazione del private banking
Il private equity è la perfetta incarnazione della nuova equazione tra performance, impatto e prossimità. Investendo in aziende reali, collega il capitale alla creazione di valore industriale.
Offre alla "New Gen" l'opportunità di vedere e capire dove va il proprio denaro.
- Un patrimonio allineato ai propri valori
Il private equity permette di investire in aziende che fanno parte della transizione ecologica, dell'innovazione sociale o della rivoluzione tecnologica.
È un asset che concilia redditività e responsabilità e che privilegia la pazienza rispetto alla speculazione.
- Una leva di differenziazione per le banche
Per le banche, lo sviluppo del private equity non è più un'opzione ma una necessità strategica : rafforza la fedeltà dei clienti, attrae nuovi profili e dà un nuovo significato alla missione del private banker.
Alcune banche hanno aperto l'accesso a club deal digitali, fondi tematici sostenibili o co-investimenti esclusivi: un nuovo modo di coinvolgere i clienti nella crescita dell'economia reale.
- Una sfida educativa
Ma questo cambiamento non può avvenire senza un supporto educativo.
I giovani investitori vogliono capire come funziona il private equity, i cicli di valutazione, i rischi e la creazione di valore.
Le banche devono quindi raccontare la storia delle aziende che finanziano, fornire visibilità sull'impatto e rimettere le persone al centro delle performance.
- Un catalizzatore di finanziamenti impegnati
Integrando il private equity nella loro offerta, le banche private stanno ridefinendo il loro ruolo: passano dallo status di gestori patrimoniali a quello di partner di investimento responsabile.
Finanziano transizioni, sostengono gli imprenditori e partecipano alla trasformazione dell'economia.
Il private equity diventa così un linguaggio comune tra il private banking e la New Gen: quello del capitale paziente, impegnato e significativo.
Dal capitale ereditato al capitale impegnato
La "New Gen" non cerca più semplicemente di ereditare la ricchezza, ma si sente investita di una missione. Per loro la ricchezza non è più un semplice possesso: è una responsabilità.
Di conseguenza, le banche private non possono più limitarsi a gestire gli asset, ma devono sostenere un'intenzione. Ciò significa ridefinire la loro proposta di valore : un rapporto più basato sulla partnership tra banchiere e cliente, una maggiore offerta di asset alternativi e servizi digitali e una cultura incentrata sull'impatto.
Questo cambiamento di paradigma deve essere incarnato anche internamente : attraverso nuove generazioni di consulenti, con profili ibridi che combinano finanza e tecnologia, e una visione che allinea performance e significato.
In questa trasformazione, il private equity sta emergendo come leva di rinnovamento : concilia rendimento e impatto, prossimità e visione a lungo termine.
La "New Gen" non sta rompendo con la tradizione della ricchezza, ma sta reinventando il suo scopo. Il private equity ne è un'espressione concreta: capitale paziente, impegnato a lungo termine, al servizio della creazione di valore sostenibile e di un futuro più responsabile.
Domanda1: Virginie, da molti anni lei aiuta le imprese a trasformarsi e, in particolare, le banche private. Può descriverci la sua esperienza in modo più specifico?
Sono Partner nella consulenza organizzativa e gestionale e da quasi 10 anni ho l'opportunità di lavorare con un'ampia varietà di banche private, dai grandi gruppi francesi ai pure player internazionali, da quelli storici a quelli in fase di reinvenzione. Il mio ruolo è quello di aiutarli a trasformare il loro modello di business in risposta ai cambiamenti del mercato e alle nuove aspettative dei clienti. In particolare, mi occupo di tre tipi di incarichi principali: definire le strategie di digitalizzazione e ridisegnare il customer journey, sfidare e guidare i piani strategici per i segmenti HNI e UHNWI e supportare le trasformazioni organizzative e culturali. Ho anche avuto l'opportunità di lavorare per conquistare i giovani milionari, un pubblico di età compresa tra i 25 e i 40 anni che richiede un ripensamento completo dell'offerta, dell'esperienza e del messaggio. È in questo tipo di incarichi che ci rendiamo conto della profondità del divario generazionale e dell'urgente necessità per le banche private di reinventarsi.
Domanda 2: Come vede il rapporto tra la New Gen (Generazione Y e Z) e la finanza?
Quando parliamo di New Gen, dobbiamo distinguere tra due profili: gli eredi e gli imprenditori di prima generazione di grande ricchezza, spesso del settore tecnologico. Gli imprenditori sono l'archetipo di ciò che sto per descrivere. Gli eredi, invece, a volte sono meno archetipici: a volte assomigliano ai loro genitori più di quanto si possa pensare, in particolare per il loro bisogno di continuità nelle relazioni e per l'attaccamento alla casa che ha accompagnato la famiglia. In generale, però, la New Gen ha un rapporto con la finanza più pragmatico e più esigente. Sono molto meno impressionati dall'istituto bancario rispetto ai loro genitori. Ciò che è cambiato fondamentalmente è il bisogno di significato e di trasparenza. Queste generazioni vogliono capire dove va il loro denaro, come funziona e che impatto ha. Non separano più i risultati finanziari dalla responsabilità sociale. L'investimento sta diventando un atto che deve essere coerente con i loro valori. Un'altra dimensione chiave è che il digitale non è un'opzione, è un dato di fatto. Vogliono accedere alle informazioni in tempo reale, simulare, visualizzare e interagire. Ma digitale non significa disumanizzato. Si aspettano un rapporto ibrido: fluido tecnologicamente, ma incarnato umanamente. Infine, hanno un rapporto diverso con il rischio. Sono meno avversi al rischio quando si tratta di alcuni asset - private equity, criptovalute, impact investing - ma molto più esigenti quando si tratta di chiarezza e governance. Vogliono essere protagonisti, non solo beneficiari.
Domanda 3: Conquistare e fidelizzare la nuova generazione è un problema che è stato chiaramente identificato dalle principali banche private. Tuttavia, riteniamo che il tema sia ancora complesso da affrontare. Secondo lei, quali sono gli ostacoli a questo adattamento?
Le banche hanno identificato perfettamente la sfida della New Gen. Ma c'è un grande divario tra la consapevolezza e la trasformazione reale. In primo luogo, c'è un profondo shock culturale. Le banche private sono state costruite su codici di eccellenza, verticalità e discrezione. Ma la Nuova Generazione si aspetta orizzontalità, trasparenza e dialogo. Non è solo una questione di strumenti: è un cambiamento di cultura. E questo non si può ottenere in un seminario. Poi c'è l 'inerzia delle organizzazioni. Processi, sistemi informativi, griglie di tariffazione... tutto è stato progettato per i clienti tradizionali della gestione patrimoniale. Adattare l'organizzazione a profili più giovani, più volatili e più esigenti richiede forti investimenti e un grado di agilità che le grandi strutture hanno difficoltà a mettere in campo. C'è anche una questione generazionale interna. I private banker sono tecnicamente eccellenti, ma non sempre a proprio agio con i codici della nuova generazione. La formazione, il cambiamento di mentalità, l'integrazione dei giovani talenti... sono progetti importanti per le risorse umane. In Neuflize abbiamo impiegato 4 anni per sviluppare i nostri metodi di lavoro e i nostri atteggiamenti manageriali. Infine, esiste una tensione tra il breve e il lungo termine. Conquistare la New Gen significa investire ora per ottenere ricavi tra 5 o 10 anni. In un contesto di pressione sui margini, alcune strutture sono riluttanti a impegnare risorse in un obiettivo che non genera ancora redditività immediata. La vera sfida è trasformarsi senza perdere il nostro DNA. E questo richiede umiltà, disponibilità all'ascolto e un reale impegno al cambiamento ai più alti livelli di governance.
Domanda 4: In termini di innovazione di prodotto, cosa pensa dell'iniziativa delle banche di arricchire la propria offerta con asset alternativi e private equity?
A mio avviso, questo è uno dei modi più rilevanti per soddisfare le aspettative della New Gen. Il private equity ha tutte le carte in regola:
Benefici concreti: investiamo in aziende reali, non in prodotti finanziari astratti
Significato: possiamo scegliere i temi (transizione ecologica, salute, inclusione, ecc.) e misurarne l'impatto
Performance di lungo periodo, coerenti con una visione responsabile della ricchezza
Educazione: Private equity significa raccontare una storia, spiegare come si crea il valore e coinvolgere gli investitori
Le banche che stanno aprendo l'accesso alle società non quotate, creando deal club e permettendo loro di co-costruire portafogli tematici non stanno solo migliorando la loro offerta: stanno ridefinendo il loro ruolo. Stanno diventando facilitatori dell'accesso all'economia reale. Ma attenzione: non basta aggiungere una riga "Private Equity" al catalogo. Occorre ripensare l'intera catena del valore. Questo è ciò che ho osservato nei miei incarichi di benchmarking e trasformazione: i consulenti devono essere formati per spiegare questi asset in modo educativo edevono essere creati formati accessibili: Quando ho lavorato per conquistare i giovani milionari con i designer di una grande banca francese, uno dei concetti più popolari era proprio quello dell'accesso privilegiato agli investimenti a impatto, con una dimensione di apprendimento e di comunità.Il private equity può diventare una potente leva di differenziazione e fidelizzazione... a patto che sia supportato da una vera trasformazione del modello di consulenza. Altrimenti, rimarrà solo un altro prodotto in un'offerta già satura.
Attenzione:
Questo articolo è puramente informativo e non costituisce una raccomandazione personalizzata, né una consulenza legale o fiscale o una strategia di investimento.
Le informazioni presentate si basano sulle condizioni attuali e sono soggette a modifiche. Siete invitati a contattare il vostro consulente per assicurarvi che i prodotti menzionati siano adatti al vostro profilo patrimoniale.
L'investimento in private equity comporta rischi di perdita di capitale e di liquidità. La performance di un FIA non è mai garantita; dipende dalla redditività delle attività in portafoglio. La performance passata non è garanzia di quella futura.
